Techniques de ventes

Week 1

Useful Expressions

Acquérir une culture commerciale et connaître les différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion

3 videos, 1 audio
Video: Crowdsourcing
Video: Collocations For Job Interview
Audio: Listening Exercise
Graded: Advanced Business Principles

Techniques de ventes

Maîtriser et développer les techniques commerciales qui font vendre

Déroulement de la formation

Disposer d’une méthodologie commerciale

• Auto diagnostic personnel afin d’évaluer sa méthodologie commerciale
• OMC : les facteurs clé de succès de la performance commerciale
• Connaître et respecter les différentes étapes de la vente : Avant, pendant, après un entretien

Préparer son entretien commercial

• Sa préparation psychologique
• La gestion du stress
• La présentation et valorisation de son entreprise
• Ses outils
• L’approche du prospect

Conduire des entretiens de qualité

• La communication verbale et non verbale
• Le schéma de la communication : émetteur, récepteur, message, feed-back
• L’expression claire et constructive, s’assurer d’être compris
• Les outils de l’écoute active :
◦ Les questions ouvertes, fermées, la reformulation
◦ La gestion des silences
◦ La prise de notes, la synthèse
• Éviter le piège des mots creux
• Sortir des jugements et à priori
• La communication non-verbale :
◦ Les canaux sensoriels
◦ La voix, l’intonation
◦ Le regard
◦ La posture

Reconnaître les différents types de clients et leurs motivations d’achat

• Connaître son profil personnel de Préférences Cérébrales afin d’être plus à l’aise
• Identifier le profil de mes clients, comprendre leur style relationnel et leurs motivations d’achat
• Développer son empathie
• Faire le choix entre sympathie, antipathie, apathie et empathie

Créer un climat de confiance avec son interlocuteur

• S’intéresser sincèrement à son interlocuteur
• S’engager et tenir ses promesses
• Savoir dire ‘non’ avec diplomatie
• SVP : Savoir, Vouloir, Pouvoir

Construire et présenter une offre commerciale

• Construire et rédiger une offre de qualité orientée client
• Présenter son offre à son client, la valoriser, argumenter

Gérer et organiser son temps, ses rendez-vous, ses tournées, ses outils

• Comment s’organisent les 365 jours de vie ?
• À quoi se répartissent les heures professionnelles ?
• Quelles sont les activités chronophages ?
• Comment gérer ses tournées et consacrer plus de temps à sa clientèle ?

Fin du stage

• Échange sur le stage et son déroulement
• Remise de l’attestation de formation

Modalités de la formation

Durée conseillée : 2 jours (16 heures).

Prix :
• Inter (en centre de formation) : 890 euros HT (1068 euros TTC) déjeuner offert.
• 10% de remise pour 2 inscriptions simultanées, 20% pour 3 et 30% à partir de 4.
• Intra (dans vos locaux) : nous consulter.

Public concerné : Toutes personnes amenées à traiter avec des clients ou souhaitant entrepreneur une carrière commerciale, Commerciaux et Responsables commerciaux, etc.

Pré-requis : Pas de pré-requis nécessaire pour cette formation.

Objectifs :
• Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion.
• Installer une vraie qualité relationnelle avec le client.
• Procéder au déroulement de l’entretien de vente avec méthodologie.
• Adopter la posture adéquate lors de ses rendez-vous commerciaux.
• Développer son leadership relationnel en travaillant sa communication commerciale et sa force de persuasion en clientèle.

Modalités techniques et pédagogiques :
• Salle équipée avec vidéo-projecteur (ou TV) et paperboard. Connexion WIFI.
• En cas de formation intra-entreprise, les moyens techniques décrits ci-dessus doivent représenter une référence idéale.
• Formation en présence du stagiaire.
• Pédagogie participative avec ateliers de mise en situation et cas pratiques.