Techniques de ventes
Maîtriser et développer les techniques commerciales qui font vendre
MODALITÉS
DE LA FORMATION
Durée
conseillée
2 jours
(16 heures)
Prix
Intra :
nous consulter
Public
Toutes personnes amenées à traiter avec des clients ; Commerciaux et Responsables commerciaux, Négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente, etc.
PRÉ-REQUIS
◇ Pas de pré-requis nécessaire pour cette formation
OBJECTIFS
◇ Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
◇ Installer une vraie qualité relationnelle avec le client
◇ Procéder au déroulement de l’entretien de vente avec méthodologie
◇ Adopter la posture adéquate lors de ses rendez-vous commerciaux
◇ Développer son leadership relationnel en travaillant sa communication commerciale et sa force de persuasion en clientèle
MODALITÉS TECHNIQUES & PÉDAGOGIQUES
◇ Salle équipée avec vidéo-projecteur (ou TV) et paperboard. Connexion WIFI
◇ En cas de formation intra-entreprise, les moyens techniques décrits ci-dessus doivent représenter une référence idéale
◇ Formation en présence du stagiaire
◇ Pédagogie participative avec ateliers de mise en situation et cas pratiques
◇ Auto-évaluation préalable en amont de formation
◇ Évaluation des acquis en fin de formation
◇ Remise de l’attestation de formation
PROGRAMME
DE LA FORMATION
Disposer d’une méthodologie commerciale
◇ Auto-diagnostic personnel afin d’évaluer sa méthodologie commerciale
◇ OMC : les facteurs clé de succès de la performance commerciale
◇ Connaître et respecter les différentes étapes de la vente : Avant, pendant, après un entretien
Préparer son entretien commercial
◇ Sa préparation psychologique
◇ La gestion du stress
◇ La présentation et valorisation de son entreprise
◇ Ses outils
◇ L’approche du prospect
Conduire des entretiens de qualité
◇ La communication verbale et non verbale
◇ Le schéma de la communication : émetteur, récepteur, message, feed-back
◇ L’expression claire et constructive, s’assurer d’être compris
◇ Les outils de l’écoute active
• Les questions ouvertes, fermées, la reformulation
• La gestion des silences
• La prise de notes, la synthèse
• Eviter le piège des mots creux
• Sortir des jugements et à priori
◇ La communication non-verbale
• Les canaux sensoriels
• La voix, l’intonation
• Le regard
• La posture
Reconnaitre les types de clients et leurs motivations d’achat
◇ Connaître son profil personnel de Préférences Cérébrales afin d’être plus à l’aise
◇ Identifier le profil de mes clients, comprendre leur style relationnel et leurs motivations d’achat
◇ Développer son empathie
◇ Faire le choix entre sympathie, antipathie, apathie et empathie
Créer un climat de confiance avec son interlocuteur
◇ S’intéresser à son interlocuteur
◇ S’engager et tenir ses promesses
◇ Savoir dire ‘non’ avec diplomatie
◇ SVP : Savoir, Vouloir, Pouvoir
Construire et présenter une offre commerciale
◇ Construire et rédiger une offre de qualité orientée client
◇ Présenter son offre à son client, la valoriser, l’argumenter
Gérer et organiser son temps, ses rendez-vous, ses tournées
◇ Comment s’organisent les 365 jours de vie ?
◇ A quoi se répartissent les heures professionnelles ?
◇ Quelles sont les activités chronophages ?
◇ Comment gérer ses tournées et consacrer plus de temps à sa clientèle ?